Eigentümer mit zu hoher Preisvorstellung beraten

Kurze Antwort: Überzeugen Sie mit Daten, nicht mit Ihrer Meinung. Maßstab ist der Verkehrswert, also der Preis, der im gewöhnlichen Geschäftsverkehr zu erzielen wäre (§ 194 BauGB). Zeigen Sie dem Eigentümer amtliche Vergleichsdaten wie den Bodenrichtwert des Gutachterausschusses, nennen Sie eine begründete Spanne und vereinbaren Sie einen festen Termin, an dem Sie den Preis gemeinsam anhand der Nachfrage prüfen.

Dieser Artikel informiert allgemein und ersetzt keine Rechtsberatung oder Verkehrswertermittlung. Im Einzelfall fragen Sie eine Anwältin oder einen Sachverständigen.

Warum die Preisvorstellung oft über dem Markt liegt

Hinter einer Preisvorstellung steht in der Regel eine Begründung: der Preis, den der Nachbar angeblich erzielt hat, ein Inserat im Portal, die Summe aus Kaufpreis und Renovierungen, der Restbetrag des Kredits oder schlicht der Betrag, den die nächste Wohnung kosten wird. Diese Gründe sind verständlich, aber keiner davon bestimmt den Marktwert.

Das Baugesetzbuch beschreibt den Verkehrswert als den Preis, der zum Stichtag im gewöhnlichen Geschäftsverkehr nach den rechtlichen Gegebenheiten, den tatsächlichen Eigenschaften, der Beschaffenheit und der Lage zu erzielen wäre, ohne Rücksicht auf ungewöhnliche oder persönliche Verhältnisse (§ 194 BauGB). Der letzte Teil ist der Kern des Gesprächs. Was der Eigentümer investiert hat oder braucht, sind persönliche Verhältnisse. Käufer zahlen dafür nicht.

Hören Sie sich die Begründung trotzdem vollständig an, bevor Sie Zahlen zeigen. Wer weiß, woher die Vorstellung kommt, kann gezielt antworten. Und ein Eigentümer, der sich ernst genommen fühlt, hört bei den Daten eher zu.

Welche Vergleichsdaten tragen im Preisgespräch?

Mehr Gewicht als jede eigene Einschätzung haben Quellen, die nicht vom Makler stammen. In Deutschland sind das vor allem die Gutachterausschüsse für Grundstückswerte. Sie werden als selbständige, unabhängige Gremien zur Ermittlung von Grundstückswerten gebildet (§ 192 Abs. 1 BauGB). Jeder notarielle Kaufvertrag über ein Grundstück geht in Abschrift an den Gutachterausschuss (§ 195 Abs. 1 BauGB). Daraus führt er eine Kaufpreissammlung und ermittelt Bodenrichtwerte und weitere für die Wertermittlung erforderliche Daten (§ 193 Abs. 5 BauGB).

Die Bodenrichtwerte sind zu veröffentlichen, und jedermann kann von der Geschäftsstelle Auskunft darüber verlangen (§ 196 Abs. 3 BauGB). Mehrere Länder stellen sie gemeinsam im Portal BORIS-D bereit. Das macht den Bodenrichtwert zu einem guten Einstieg: Der Eigentümer kann ihn selbst nachsehen und muss Ihnen nicht glauben.

Angebotspreise aus Portalen tragen dagegen wenig, auch wenn Eigentümer sie oft mitbringen. Sie zeigen Wünsche, keine Abschlüsse. Ein Objekt, das seit Monaten zum selben Preis inseriert ist, belegt eher, dass dieser Preis nicht trägt.

Rechenbeispiel: was der Bodenrichtwert aussagt und was nicht

Ein Beispiel mit angenommenen Werten zeigt, wie Sie den Bodenrichtwert im Gespräch einsetzen.

1. Angenommener Bodenrichtwert in der Zone: 400 Euro je Quadratmeter.
2. Angenommene Grundstücksfläche: 600 Quadratmeter.
3. 400 Euro mal 600 Quadratmeter ergibt einen Bodenwert von 240.000 Euro als grobe Orientierung.

Wichtig ist, was diese Zahl nicht ist. In bebauten Gebieten wird der Bodenrichtwert so ermittelt, als wäre der Boden unbebaut (§ 196 Abs. 1 Satz 2 BauGB). Das Haus kommt also hinzu, sein Wert hängt von Baujahr, Zustand, Ausstattung und Energieeffizienz ab. Zudem ist der Bodenrichtwert ein Durchschnitt für die Zone. Für die Bewertung wird er nach der Immobilienwertermittlungsverordnung objektspezifisch angepasst (§ 24 Abs. 1 ImmoWertV). Das Beispiel eignet sich deshalb, um mit dem Eigentümer über die Größenordnung zu sprechen, nicht als Preisangabe.

Auch die Energieeffizienz gehört in dieses Gespräch. Zu den Daten, die der Gutachterausschuss für seine Kaufpreissammlung bei bebauten Grundstücken in der Regel abfragt, gehören die Angaben des Energieausweises (§ 195 Abs. 2 Nr. 5 Buchst. e BauGB). Was in Anzeigen dazu stehen muss, beschreibt der Artikel Energieausweis: Pflichtangaben in Immobilienanzeigen.

Das Preisgespräch in sechs Schritten

Ein Preisgespräch, das auf Daten aufbaut, folgt einer festen Reihenfolge.

1. Vorbereiten. Bodenrichtwert, verfügbare Daten des Gutachterausschusses, eigene vergleichbare Verkäufe, aktuelle Angebote in der Lage, Zustand und Unterlagen des Objekts.
2. Begründung erfragen. Woher stammt die Zahl, was soll mit dem Erlös passieren, gibt es einen Zeitdruck.
3. Daten zeigen. Erst die amtlichen Quellen, dann die eigenen Verkäufe, zuletzt die Angebotspreise mit ihrer Grenze.
4. Spanne nennen. Eine begründete Spanne statt einer einzelnen Zahl, mit den Merkmalen, die den Ausschlag nach oben oder unten geben.
5. Strategie vereinbaren. Startpreis, Zielgruppe, Vermarktungsweg und ein fester Termin, an dem Sie gemeinsam auf Anfragen und Besichtigungen schauen.
6. Schriftlich festhalten. Spanne, Begründung, vereinbarter Startpreis und Prüftermin gehen nach dem Gespräch als Zusammenfassung an den Eigentümer.

Auf den Prüftermin kommt es an. Er nimmt dem Gespräch die Härte, weil Sie nicht recht behalten müssen. Der Markt antwortet, und Sie haben vorher vereinbart, wie Sie die Antwort lesen. Wie Sie Eigentümer während der Vermarktung mit Zahlen auf dem Laufenden halten, zeigt der Artikel Eigentümer während der Vermarktung informieren.

Den Auftrag nicht mit einem Wunschpreis kaufen

Die Versuchung ist bekannt: Ein Mitbewerber nennt einen höheren Wert, und der Eigentümer will den Auftrag dorthin geben. Wer einen Wert nennt, den er selbst nicht für erreichbar hält, nur um den Auftrag zu bekommen, verschiebt das Problem um einige Wochen und belastet das Verhältnis zum Eigentümer. Wettbewerbsrechtlich kann eine unwahre Angabe über die von einer Dienstleistung zu erwartenden Ergebnisse zudem irreführend sein (§ 5 Abs. 1 und Abs. 2 Nr. 1 UWG).

Besser ist eine ehrliche Spanne mit Begründung und ein Angebot: Starten Sie, wenn der Eigentümer darauf besteht, am oberen Rand, aber mit vereinbartem Prüftermin. Bleibt der Eigentümer bei einem Preis, den die Daten nicht stützen, ist es legitim, den Auftrag abzulehnen. Ob und wie Sie einen Alleinauftrag mit Laufzeit und Prüfpunkten gestalten, beschreibt der Artikel Alleinauftrag: Formen, Grenzen und Gesprächsführung.

Hilfreich ist, die Daten jedes Preisgesprächs am Objekt im CRM festzuhalten: Bodenrichtwert mit Stand, verwendete Vergleichsobjekte, vereinbarte Spanne, Prüftermin. Dann muss niemand im Team vor dem Prüfgespräch suchen, und der Eigentümer sieht, dass die Spanne nicht spontan entstanden ist. Wie ein Online-Werkzeug zur Wertermittlung den Erstkontakt unterstützen kann, ohne die Beratung zu ersetzen, steht im Artikel Online-Wertermittlung als Akquise-Werkzeug.

Häufige Fragen

Wo finde ich den Bodenrichtwert für ein Grundstück?

Bei der Geschäftsstelle des zuständigen Gutachterausschusses, die nach § 196 Abs. 3 BauGB jedermann Auskunft geben muss. Mehrere Länder veröffentlichen die Werte gemeinsam im Portal BORIS-D, daneben gibt es die Auskunftsportale der Länder.

Ist der Bodenrichtwert der Wert der Immobilie?

Nein. Er ist ein durchschnittlicher Lagewert für den Boden und wird in bebauten Gebieten so ermittelt, als wäre das Grundstück unbebaut (§ 196 Abs. 1 BauGB). Der Wert des Gebäudes kommt hinzu, und der Richtwert muss an das konkrete Grundstück angepasst werden.

Ist ein Gutachten des Gutachterausschusses verbindlich?

Nein. Die Gutachten haben keine bindende Wirkung, soweit nichts anderes bestimmt oder vereinbart ist (§ 193 Abs. 3 BauGB). Sie sind aber eine unabhängige Grundlage, die ein Eigentümer beantragen kann (§ 193 Abs. 1 Nr. 3 BauGB).

Was tun, wenn der Eigentümer auf seinem Preis besteht?

Vereinbaren Sie einen Startpreis mit festem Prüftermin und halten Sie fest, an welchen Zahlen Sie gemeinsam entscheiden. Stützen die Daten den Preis gar nicht, ist es vertretbar, den Auftrag nicht anzunehmen.

Warum sind Portalpreise kein guter Vergleich?

Sie zeigen, was Verkäufer verlangen, nicht, was Käufer gezahlt haben. Erzielte Preise fließen über die notariellen Verträge in die Kaufpreissammlung des Gutachterausschusses (§ 195 BauGB) und damit in dessen Auswertungen.

Quellen

1. Baugesetzbuch, § 192 Gutachterausschuss: https://www.gesetze-im-internet.de/bbaug/__192.html
2. BauGB § 193 Aufgaben des Gutachterausschusses: https://www.gesetze-im-internet.de/bbaug/__193.html
3. BauGB § 194 Verkehrswert: https://www.gesetze-im-internet.de/bbaug/__194.html
4. BauGB § 195 Kaufpreissammlung: https://www.gesetze-im-internet.de/bbaug/__195.html
5. BauGB § 196 Bodenrichtwerte: https://www.gesetze-im-internet.de/bbaug/__196.html
6. Immobilienwertermittlungsverordnung, § 24 Grundlagen des Vergleichswertverfahrens: https://www.gesetze-im-internet.de/immowertv_2022/__24.html
7. Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, § 5 Irreführende geschäftliche Handlungen: https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5.html
8. BORIS-D, Bodenrichtwerte der Gutachterausschüsse, Gemeinschaftsprojekt mehrerer Länder: https://www.bodenrichtwerte-boris.de/

Stand: Oktober 2026